Jacob Levy donne ses conseils pour passer « en mode conseil ». Le conseil est un rôle différent que peut endosser l’expert-comptable. Afin d’aborder au mieux cette transformation, il est nécessaire de s’organiser tant sur les objectifs visés que sur la prospection, la formation des intervenants et l’identification des clients potentiels. En somme, l’expert-comptable est un entrepreneur comme un autre.

Pour détecter les clients potentiellement intéressés par une cession ou transmission, la base des recherches doit prendre en compte divers facteurs : âge, disponibilité ou problème de santé du dirigeant, état du marché… Il est nécessaire d’être proactif dans son approche pour susciter l’intérêt du client. Cela peut passer par une communication via des articles, newsletters ou plaquettes commerciales.

Transmission d’une entreprise familiale

Alexandre Tellier détaille certains points relatifs à la mission de conseil qui sera différente s’il s’agit d'une transmission d’entreprise familiale ou non. Il est recommandé de mettre en place un pacte Dutreil afin de profiter d’abattements et d’exonérations fiscales. En cas de décès, la transmission peut être organisée par le biais d’un testament avec respect de la réserve héréditaire. En cas de transmission du vivant, la donation-partage permet de transmettre tout ou partie du patrimoine avec transfert immédiat de la propriété aux donataires.

Quelles sont les pistes à explorer pour accompagner au mieux le client ?

Accompagner le client lors de la phase opérationnelle (évaluation dans un contexte de cession, définition du profil de l'acquéreur...) est important. L’évaluation du prix de cession doit intégrer : le prix, le montant des dividendes pouvant être versés avant la cession, le niveau de trésorerie laissé dans l’entreprise, le sort des membres de la famille du cédant. La recherche d’acquéreur doit envisager s’il est plus adapté de se tourner vers une personne morale ou physique, un concurrent, un client, un fournisseur, en France ou à l’étranger. L’acquéreur idéal peut être long à trouver, c’est la raison pour laquelle il faut cibler sa recherche dès le début.

Les pistes à explorer pour augmenter son chiffre d'affaires sont essentiellement celles où l’expert-comptable n’est habituellement pas présent. Ses compétences lui permettent de remplacer les intermédiaires qui sont rémunérés aux success fees. Le succès de la mission dépend de l’organisation du cabinet, de la formation des collaborateurs et de la capacité à anticiper les projets de cession des clients.

Yannick Nadjingar-Ouvaev